RFM分析とは？

1. RFM分析の基本

購入日、頻度、金額の3つの指標、それぞれの指標が持つ意味について解説していきます。

1-1. Recency（最終購入日）

顧客の最終購入日からどれだけの時間が経過したかを示す指標です。
この数字が小さいほど、鮮度が高い顧客と言え、顧客のロイヤルティが高いと考えられるます。購入して間もない顧客は、商品やサービスに満足して再び購入に至った可能性が高く、新しいプロモーションや商品に対しても積極的に反応してくれます。
このような顧客は、マーケティングの取り組みにおいて、特に大切に扱うべきターゲットなのです。Recencyを分析することで、どの顧客が最も関心を持っているかを把握し、タイムリーなコミュニケーションを図ることが可能になります。
例えば、初回購入の顧客や購入直後の顧客に感謝を込めた特別なオファーを送ることで、彼らのロイヤルティをさらに深めることができるのです。

1-2. Frequency（購入頻度）

顧客がどれだけの頻度で商品やサービスを購入しているかを示す指標です。
この数字が高いほど、顧客はサービスや商品に対して継続的な利用をしていると言えます。すなわち、頻繁に購入する顧客は、製品やサービスに対する満足度が高いことを示唆しています。
このような顧客はサービスや商品への強力な支持者であり、口コミによる新規顧客の獲得にも貢献してくれる可能性があります。
また、Frequencyの分析を通じて、リピーターとなる顧客層を明確に特定することができます。
これにより、リピート購入を促進するキャンペーンやロイヤルティプログラムを計画することが可能になります。
例えば、頻繁に購入する顧客には、限定割引や会員限定イベントの招待を提供することで、さらに、エンゲージメントを深めることができるでしょう。

1-3. Monetary（購入金額）

顧客が商品やサービスに費やした金額を示す指標です。
この数字が高いほど、顧客はサービスや商品に対して大きな価値を感じていると言えます。すなわち、多くの金額をサービスや商品に費やす顧客は、製品やサービスに対する満足度が高いことが言えます。
このような顧客はサービスや商品への強力な支持者であり、口コミによる新規顧客の獲得にも貢献してくれる可能性があります。
また、Monetaryの分析を通じて、大きな価値を感じている顧客層を明確に特定することができます。
これにより、購入金額の高い顧客へのロイヤルティプログラムを計画することが可能になります。
例えば、限定商品や会員限定イベントの招待を提供することで、さらに、エンゲージメントを深めることができるでしょう。

2. RFM分析の大事なポイント

RFM分析を行ううえで大事なポイントは、精度を高めるためのデータの質がカギを握ります。
適切なデータを見極め、分析に必要な情報を抽出することで、顧客の購買行動をより正確に捉えることが可能になります。
次のステップでは、このデータを基にRFMスコアを計算し、顧客を有効なセグメントに分類していきます。

2-1. RFMスコアの計算

ここではRFMスコアの計算例をご紹介します。
顧客ごとに「最近の購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」の3つの指標を数値化し、顧客の価値を定量的に評価するためのものです。
計算方法は、各指標を5段階で評価し、それぞれの顧客に合計スコアを割り当てることが一般的です。
たとえば、集計日から最終購入日が短い顧客はRecencyで高いスコアを、購入回数が多い顧客にはFrequencyで高いスコアを、そして、購入金額の大きい顧客にはMonetaryで高いスコアを付けます。
これにより、顧客の行動傾向が明確になり、マーケティング施策のターゲットを絞り込む際の基準となります。
スコア付けは、顧客をセグメントする際の重要なステップです。例えば、RFMスコアが高い顧客群は、ロイヤルティが高い顧客として特別な待遇をすることができます。
逆に、スコアの低い顧客群には、関係を強化するための施策を考える必要があります。
このように、RFMスコアを用いることで、顧客一人ひとりに最適なコミュニケーションやオファーを提供することが可能となります。
このスコアを基に、より効果的なマーケティング活動を展開していくことができるのです。

3. RFM分析を活用した顧客セグメンテーション

顧客一人ひとりの購買パターンを把握し、それぞれに合ったマーケティングを展開することは、ビジネスの成功に直結します。RFM分析を駆使して顧客を細かくセグメント化することで、各グループに最適なコミュニケーションやオファーを提供することが可能になるのです。